FokusTalk in Kla­gen­furt: Ver­trieb zwi­schen Bauch­ge­fühl und Daten

Fokustalk in Kla­gen­furt: Ver­trieb zwi­schen Ana­log und KI

Zusammenfassung:

Am 23. Februar 2026 fand in der Wirtschaftskammer Kärnten ein SIC FokusTalk statt. Dabei ging es um das Thema Vertrieb. Zwei Experten, Harald Denifle und Bernd Buchegger, diskutierten. Denifle ist ein Unternehmensberater und Sales-Trainer, der den persönlichen Kontakt im Vertrieb wichtig findet. Er sagt, ein erfolgreicher Verkauf muss persönlich sein, findet aber Daten auch hilfreich. Buchegger ist ein Digital Consultant, der glaubt, dass Daten im modernen Vertrieb entscheidend sind. Er meint, Technologie wie Künstliche Intelligenz kann den Verkaufsprozess verbessern.Beide Experten sind sich darin einig, dass der beste Vertrieb durch die Kombination von persönlichem Kontakt und Technologie entsteht. Emotionale Intelligenz und digitale Kompetenz zusammen führen zu Erfolg im Vertrieb.

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Beim SIC FokusTalk am 23. Febru­ar 2026 in der Wirt­schafts­kam­mer Kärn­ten stan­den zwei Zugän­ge zum Ver­trieb gegen­über: Unter­neh­mens­be­ra­ter und Sales-Trai­ner Harald Deni­f­le als Ver­tre­ter der „ana­lo­gen“ Schu­le und Digi­tal Con­sul­tant Bernd Bucheg­ger als Digi­tal-Pro­fi. In der Dop­pel­kon­fe­renz ging es um kon­kre­te Hebel für bes­se­re Abschluss­quo­ten – von struk­tu­rier­ten Kam­pa­gnen und sau­be­rem Cold Cal­ling bis zur Nut­zung von CRM-Sys­te­men, Daten und Künst­li­cher Intel­li­genz. Deni­f­le beton­te die Bedeu­tung des per­sön­li­chen Kon­takts: „Der Abschluss muss per­sön­lich erfol­gen.“ Gleich­zei­tig sprach er sich für daten­ba­sier­te Aus­wer­tun­gen aus: „Mein Bauch ent­schei­det gut, aber mit Daten füh­le ich mich woh­ler.“

Ein­drü­cke

© Dani­el Kat­tnig

© Dani­el Kat­tnig

© Dani­el Kat­tnig

© Dani­el Kat­tnig

Stra­te­gie und Men­schen­fak­tor vs. Daten als Wett­be­werbs­vor­teil

Deni­f­le stell­te den Men­schen und eine kla­re Ver­triebs­stra­te­gie in den Mit­tel­punkt: defi­nier­te Zie­le, trai­nier­te Mit­ar­bei­ter, pro­fes­sio­nel­les CRM und fun­dier­te Ver­hand­lungs­tech­nik. Cold Cal­ling sei kein Zufalls­pro­dukt, son­dern brau­che Vor­be­rei­tung und einen pro­fes­sio­nel­len Bezug. Bucheg­ger hielt dage­gen, dass Daten im moder­nen Ver­trieb den Aus­schlag geben: „Wer mehr weiß, gewinnt.“ Sein Ansatz: „80 % daten­ba­siert – 20 % intui­tiv.“ KI kön­ne Daten effi­zi­ent auf­be­rei­ten, Erkennt­nis­se sicht­bar machen, auto­ma­ti­sches Nach­fas­sen ermög­li­chen und schnel­le­res „Pivo­tie­ren“ im Ver­kaufs­pro­zess unter­stüt­zen. Sein Mot­to: „Sell smar­ter, not har­der.“

Gemein­sa­mes Fazit: Ver­bin­dung statt Gegen­satz

Trotz unter­schied­li­cher Schwer­punk­te waren sich bei­de Refe­ren­ten einig, dass nach­hal­ti­ger Ver­triebs­er­folg nicht aus einem Ent­we­der-oder ent­steht. Ver­trau­en, Bezie­hung und Abschluss blei­ben laut Dis­kus­si­on stark mensch­lich geprägt – Tech­no­lo­gie lie­fert Tem­po, Struk­tur und bes­se­re Ent­schei­dungs­grund­la­gen. Die zen­tra­le Bot­schaft des Abends: Ver­trieb funk­tio­niert am bes­ten als Kom­bi­na­ti­on aus emo­tio­na­ler Intel­li­genz und digi­ta­ler Kom­pe­tenz. Wer Pro­zes­se intel­li­gent digi­ta­li­siert, ohne den per­sön­li­chen Kon­takt zu ver­nach­läs­si­gen, schafft die Basis für ska­lier­ba­re und gleich­zei­tig wirk­sa­me Ver­triebs­ar­beit.